گپ و گفت فن سالاران با مدیرعامل داروسازی رازک/دکتر خورشیدوند مدیر عامل :

بزرگترین رقیب‌مان در صنعت خودمان هستیم

آغاز:

در دفتر کارش حاضر می‌شویم تا گفت‌وگو با مدیرعامل یکی از پر افتخارترین برندهای دارویی ایران را رقم بزنیم. "لابراتوارهای رازک" را نباید در یک دفعه حضور تعریف کرد. این سابقه و قدمت کم‌نظیر، افتخاری متدوام در تاریخ صنعت داروسازی کشور است و کسی که در "رازک" امروز کار می‌کند، میراث و افتخار گرانبهای چندین دهه‌ای را با خودش حمل می‌کند؛ بنابراین رازک باید در دفعات حضورش تعریف ‌شود.

در دو ساعتی که با او حرف می‌زنیم، لااقل صدای پرواز ده‌ها هواپیما را می‌شنویم که درست از بالای سر این کارخانه داروسازی عبور می‌کنند! ما شرطی شده‌ایم انگار!

می‌پرسم تا حالا شمردین چند تا هواپیما... !؟ می‌گوید: من این‌جا، آن‌قدر غرق در کار می‌شوم که صدای گوشخراش هواپیماها را اصلا متوجه نمی‌شوم.

فضای فکری مدیرعامل رازک، با سایر هم‌قطارانش متفاوت است و این را می‌توان از فضای دفتر کارش فهمید و دید. اهل تفاخر و موضع از بالا و این چیزها نیست و در دفترش به‌روی همه کارکنانش باز است؛ هرچند در عکس‌هایش جدی و تا حدی گرفته است، اما لبخند از لبش محو نمی‌شود و همان لحن اعتقادی را می‌توان از ظاهرش دریافت. خودش می‌گوید؛ "دعا می‌کنیم تا همیشه ظاهر و باطن‌مان را یکی گرداند".

ما در این گفت‌وگو (که بیشتر متمرکز بر هفت ماه اخیر مدیرعاملی دکتر خورشیدوند است) سوال‌ها را حذف کرده و شما فقط پاسخ‌ها را می‌خوانید.

• زمانی‌که من به رازک آمدم، وضعیت چندان مطلوب نبود و در یک شرایطی و بر اساس تصمیم مدیریت قبل مجموعه، بخشی زیاد از توان تولید رازک اختصاص داده شده بود به تولید یک "محصول" و خب! این بالاخره، خیلی هم اتفاقی متعارف نبود و نیست و رازک، آن رازک سابق نبود. گویا در یک مقطعی استنباط این بوده که چون رازک در گروه داروهای قلبی/ عروقی پیشتاز بازار است، با حجم بالا تولید خود را روی آن متمرکز کند و با توجه به ارزی که تخصیص داده شده بوده به آن محصول، حاشیه سود و مارژین محصول، بالا خواهد بود!

فکر کنم حتی نیت اولیه خوب بوده، اما خروجی، مطلوب نبود و مقصود حاصل نشده بود و مجموعه را دچار مشکلاتی کرده بود...

• ببینید! تولید به‌منزله فروش نیست! تا نقدینگی برنگردد، چرخه تولید کامل نشده است. آن عددی که در کدال درج می‌شود، اسمش فروش نیست. محصولی که تولید شده، چرخه را باید طی کند، انبار به انبار شود، به شرکت‌های پخش برسد، در شبکه توزیع برود و... ؛ وقتی بعد از طی این پروسه، نقدینگی به حساب شرکت نشست، آن‌وقت می‌گویند که بله، امر فروش محقق شده است.
• آن اوایل، از نظر عددی، یک عددهایی روی کدال رفته بود که هنوز چرخه را طی نکرده بود و آن تنوع کمی و همیشگی رازک را هم نداشت، و بیشتر از ۶۰ درصدش یک محصول بوده و این رفته بود در انبارها دپو شده با موجودی بسیار بالا، و خیلی هم فراتر از تقاضای شرکت‌های پخش بود!

به هر حال پخش‌ها ادعا داشتند که این محصول بیش از نیاز بازار تولید شده! و در کنارش هم بعضاً بعضی از کارخانجات هم‌گروهی نیز به صرافت افتاده بودند که آن محصول را تولید کنند! حالا چرا!؟ خدا داند! بنابراین و مخلص کلام این‌که ضرب مشکلات رازک دوچندان شده بود.

• وقتی من مسئولیت رازک را پذیرفتم، در این مجموعه با حجمی خیلی وسیع و بالا از تخفیفات اعمال نشده مواجه بودیم! مالیات رازک بیش از ۳ سال ثبت نشده بود! بخش عمده سود سهام، چه سهام‌داران حقیقی و چه حقوقی پرداخت نشده بود! مطالبات تامین‌کنندگان و طرف‌های بازرگانی چه در گروه، و چه در خارج از گروه پرداخت نشده بود! (که عددش واقعاً سر به فلک کشیده بود)، انبار مواد اولیه خالی بود! خطوط تولیدی غیر فعال شده بودند! 40 درصد از بودجه تولید محصولات دامی، چه ویال چه مکمل، به صفر رسیده بود! تازه! تخفیفات اعمال نشده از قبل هم باقی مانده بود و ما واقعا با انبوهی از مشکلات روبه‌رو بودیم.
• من ابتدای کار بخش‌های مختلف را بررسی کردم، واحد برنامه‌ریزی بررسی و آنالیز شد. تولید، بازرگانی، فروش و... یکی یکی همه واحدها مشکلات‌شان ریز شد. حتی چهار نفر از مدیران کلیدی رازک رفته بودند از جمله  واحدبرنامه‌ریزی، واحد تولید، مسئول فنی، و... ؛ ما رفته‌رفته به یک مفهوم مشترک و مناسب رسیدیم و آن همبستگی سازمانی هم که از بین رفته بود، احیا شد و ما قریب به شش ماه پر فشار کاری داشتیم.
• نمی‌خواهم بگویم که انگار در موعد نفس‌های پایانی رازک بودیم، نه؛ اما واقعا وضعیتی بغرنج و اضطراری حاکم بود؛ و من دو استراتژی در پیش رو داشتم؛ بیایم و به "عددسازی"‌ها ادامه دهم؛ و هر ماده‌اولیه‌ای که دم دست بود، خلاصه یک محصولی را تولید و به بازار بدهم؛ و یا این‌که همت و جهد کلی را در رازک بیدار کنم و همه با هم شرکت را برگردانیم به روزهای اوجش.
• بنابراین جلسات برنامه‌ریزی شروع شد، پایپ‌لاین ریوایز (بازنگری) شد، همین‌طور بودجه، و روی همه جزئیات زوم کردیم. اخطار دادیم که حتی یک گرم از مواد نباید دورریز شود و در صورت تخلف، برخورد خواهد شد. همکاران و بچه‌های رازک واقعا با ظرفیت هستند و اعتماد کردند... و رفته‌رفته کارها شکل گرفت و روی غلتک افتاد. سریعا ثبت سفارش‌های دامی را انجام دادیم و...
• بگذارید از همین داروهای دامی شروع کنم. خب! می‌دانید که مواد داروهای دامی وارداتی است و ما با پیش‌آگاهی از نقدینگی و ارزهای لازم ممکن، با تک تک تامین‌کننده‌های گروه و خارج از گروه تعامل ایجاد کردیم و آن‌ها آمدند و مذاکره‌ها و توافقات انجام شد. این یکی از نقاط عزیمت رازک بود.
• من سال‌ها در حوزه داروهای دامی حضور داشته‌ام و این عرصه را خیلی خوب می‌شناسم. راه برون‌رفت از مشکلات رازک را ابتدا در جهت دادن به تولید محصولات داروهای دامی دیدم.

ظرفیت لازم هم فراهم بود و بازار مطلوب و حاشیه سود هم ایده‌آل. پس اول کار آمدیم و محصول قبلی رازک را با (صبوری) و یک شیب ملایم و بدون اعمال تخفیفات غیرمتعارف، عرضه کردیم و چرخ را با "اعتبار" چرخاندیم تا موادمان برسد و رسید.

• تولید از سر گرفته شد. رسیدیم به مطالبات و معوقات کارگری؛ که آن‌هم به لطف و حمد الهی، به سرانجامی که باید رسید. در بحث احکام، پیگیری‌های صنفی و جلسات با کارکنان و نمایندگان کارکنان به صورت دوستانه برگزار شد و آن‌جا رضایت نسبی به‌وجود آمد. بروید بپرسید من با همه عزیزان، دوستم و همه با هم و با حمیت این مجموعه را پیش می‌بریم.
• من به همه کارکنان و همکارانم نهیب می‌زدم که دو سه ماه آخر امسال، دو سه ماه پرفشاری خواهد بود، و دیدیم که در ماه گذشته ما ۲۰۰ میلیارد تومان تولید داشتیم؛ که ویال داشت، مکمل داشت، و... و بازرگانی رازک دستش باز بود تا به فروش رازک رونقی ببخشد.
• در بحث وصول مطالبات هم تعارف نداریم. وقتی که من آمدم این‌جا بیش از ۱۷۰ میلیارد تومان موجودی در پخش‌های دامی داشتیم؛ که باید وصول می‌شد. از طرفی ما شرایطی خاص داشتیم که باید با تخفیفات معقول حرکت می‌کردیم، بحمدلله ما امروز محصول‌مان را به‌موقع می‌دهیم و از چرخه هم رضایت داریم. این موضوعات همه بیت‌المال است و تعلل در احصای آن، بسیار مسئولیت‌آفرین.
• شما وقتی دارید کار تولید محصولات دامی را انجام می‌دهید، طبیعتاً بایستی که استانداردها و پروتکل‌های سازمان دامپزشکی را لحاظ کنید.

شرکت‌های تولید‌کننده‌ی محصولات دامی، بعضاً محصولات‌شان را با قیمت‌های بسیار نازل و تخفیفات خیلی بالا ارائه می‌کنند! خب چرا!؟ نمی‌توان به کسی اتهام و ایراد وارد کرد، اما قیمت تمام شده، یک نرمی دارد و نمی‌توان محصول مشابه رازک را در بازار با 70 درصد تخفیف خریداری کرد، آن‌هم با یک استمهال سه ماهه! بله! داروخانه‌های دامپزشکی به‌دنبال تخفیف هستند، به‌دنبال محصول ارزان هستند و... ؛ اما آقای دامدار! آگاه باش که هر ارزانی بی حکمت نیست. بدانید که حتماً در بخشی از فرمولاسیون، در میزان ماده موثره محصولی که ارزان به دست شما می‌رسد، دست‌کاری شده است و امکان ندارد از خط محصول رازک جلو باشد.

• در بحث داروهای انسانی هم باید یک بازنگری جدی در روندهای موجود صورت پذیرد.

ذائقه نظام توزیع ما، به این شکل طراحی شده که حتماً محصول بایستی با پیوست‌های جوایز و استمهال و تخفیفات اعمال شود. خب! این موضوع می‌تواند آسیب‌زننده باشد؛ و شرکت‌های تولیدی را به رقابت نامتوازن و ناموزونی هدایت کند! اگر دامنه این تخفیفات بیشتر شد و انباشتگی تخفیفات به‌وجود آمد، برای شرکت‌هایی به‌ویژه بورسی مثل ما، اثرگذار خواهد بود و مستقیماً روی سود تاثیر دارد و مشکلاتی را دامن می‌زند. ما باید بتوانیم در شرایط عادی پاسخ سهام‌دار را بدهیم و سازمان را سر پا نگه داریم؛ این‌طوری که همه‌ی هم‌و‌غم ما صرف حواشی می‌شود!

خب! این هزینه‌های نهان یا هزینه های جذب نشده، مستقیماً بر روی گزاره‌های عملکردی ما در حوزه مالی تاثیر مستقیم دارد.

• ما انشالله سعی داریم تا با تولید مجدد محصولات دامی، وصول به‌موقع مطالبات و ارسال منطقی و استاندارد محصولات به پخش‌ها، ایجاد تنوع در محصولات انسانی و با تولید محصولات جدید، هم سهم بازار را حفظ کنیم، و هم درآمدهای ریالی‌مان را بیشتر کنیم.
• امروز رازک به‌دنبال تولید عددی نمایشی و رکورد نیست. استراتژی امروز ما این است؛ موضوع توسعه صادرات را به‌جد دنبال ‌کنیم.
• سال قبل هیچ محصولی از رازک صادرات نشد! ما می‌خواهیم دوباره صادرات کنیم و این رقم را به عددی در خور در سال جدید برسانیم؛ رازک باید به سهم صادراتی خود برگردد.
• رازک در فرآیندها، بسیاری از پروتکل‌ها را از فایزر اقتباس و الگوبرداری کرده است.

مدیرعامل فعلی فایزر هم خودش یک دامپزشک است و من حس می‌کنم که هنوز هم فضای این‌جا را رصد می‌کند و همکاران من، این ارزش را خوب درک می‌کنند که کارشان یک امر جهادی است و همه باید پا به پای هم پرچم این صنعت و ارزش‌های ایرانی و اسلامی‌مان را بالا نگه داریم.

• در این مدت، ارتباطاتی بسیار خوب با مسئولان سازمان غذاودارو داشتیم، با سازمان نظام دامپزشکی هم همین‌طور. با سندیکای تولیدکنندگان داروهای انسانی که خیلی نزدیک شدیم. در صنف دامی هم من، بازرس سندیکای دامی هستم و کاملا مشرف بر امور این حوزه.
• قدم‌هایی بسیار خوب در حوزه دانش‌بنیان برداشته شده؛ ما عضو کمیته دانش‌بنیان سندیکا هم هستیم. محصول دانش‌بنیان هم تولید کردیم و چند محصول توی راهی هم داریم که به‌وقتش اطلاع‌رسانی خواهیم کرد.
• به اموری مثل ورزش، رفاه کارکنان، امور بانوان، فعالیت‌های صنفی، فعالیت‌های فرهنگی و... در رازک رسیده‌ایم و اقداماتی را انجام داده‌ایم و سند تحولی که در رازک بر اساس فعالیت‌های جهادی فرمایشات مقام معظم رهبری نوشته شد، به تایید خود آقای دکتر ورزشکار، مسئول حوزه تحول شستا هم رسیده و به‌عنوان "بهترین سند تحول در شرکت‌های تابعه شستا" انتخاب شده است.
• در حوزه فنی و مهندسی و نوسازی، تمدید پروانه جی ام پی، اخذ پروانه محصولات، اخذ پروانه محصولات جدید، اصلاح فرمولاسیون در حوزه فروش و روش‌های نوین بازاریابی و... هم تلاش‌هایی کرده‌ایم و وضعیت الان رازک، مطلقا با هفت ماه پیش آن قابل مقایسه نیست. طبعا تا رسیدن به وضعیت ایده‌آل فاصله داریم، اما امیدواریم و داریم تلاش می‌کنیم و انشالله به وضعیت مطلوب هم می‌رسیم.
• خیلی شخصی عرض می‌کنم؛ بزرگترین رقیب‌مان در صنعت خودمان هستیم. ما را فقط باید با خودمان مقایسه ‌کنید. شما هیچ کارخانه‌ای را تقریباً در کل کشور سراغ ندارید و پیدا نمی‌کنید که هم خط تولید فرآورده‌های گیاهی و مکمل، هم ویال‌های تزریقی، هم مکمل‌های دامی، هم داروهای شیمیایی انسانی داشته باشد. رازک یک کارخانه منحصر به‌فرد در کل کشور است.
• صبر و ظفر با هم دو برادرند. ما در این مدت ۷ ماه واقعاً خیلی ناملایمتی‌ها دیدیم و شرایط خیلی سختی داشتیم و خیلی هم انتقادات ناجوانمردانه ناصواب از ما شد! اما من سعی کردم تمرکز ۱۰۰ درصدی را روی کارم بگذارم. بالاخره خروجی هر کاری که در بیاید، همه‌ی جهات داستان آشکار می‌شود.
• به‌نظر من، برنده واقعی صنعت و بازار دارویی کشور، کسی است که به محصولی باکیفیت برسد و تمامی استانداردها را رعایت کند و از خود و دستگاه‌اش نامی نیک بر جای بگذارد. شاید قیمت تمام‌شده، موضوعی بسیار مهم در اقتصاد تلقی شود، اما مصرف‌کننده، وجدان بیدار را می‌فهمد و می‌سنجد و از آن، در نهایت گریزی نیست.
• من ضمن توکل بر خدای بزرگ، روی پرسنل خود رازک به‌طور اخص (به‌ویژه کارگران) حساب کرده‌ام و از جایگاه رفیق با آن‌ها مراوده دارم و خودم هم از طبقه اجتماعی ایشان هستم. با هم کار می‌کنیم، ورزش می‌کنیم، می‌خندیم، ناراحت می‌شویم؛ و ارتباط عاطفی‌مان دو سویه است؛ در نهایت هم این کارگران هستند که تمام‌کننده‌اند.
• مدیرعامل شستا شعاری دادند که شعاری بسیار درست است؛ "هرکه با تولید است با ماست و هرکه بر تولید است بر ماست." من هم به مدیران عزیز رازک عرض کرده‌ام؛ شما هر اقدامی که انجام می‌دهید و در راستای تقویت تولید است، برای ما محبوب است و اگر خارج از فضای تولیدی است، مذبوح!
• من چه در دوره دکترای عمومی و چه در دوره دکترای تخصصی‌، رشته‌ام دامپزشکی بوده؛ و به‌صورت مشخص به‌عنوان یک طبیب در حوزه دامی با دارو، واکسن‌ها، بیماری‌ها و... آشنایی داشته و اشراف کامل دارم و به هر حال، عمده فعالیتم در فضای دامپزشکی و در حوزه دامی (به‌ویژه بحث بازرگانی و تولید دارو) بوده است.
• به‌تازگی با آقای دکتر آرین‌نژاد در تی‌پی‌کو دیداری داشتم و ایشان را یک دلگرمی خوب برای مجموعه معظم تی‌پی‌کو می‌دانم، بسیار انتخابی درست بود؛ و حتما تی‌پی‌کو به روزهای اوجش باز خواهد گشت.
• من با مفهوم رسانه کم و بیش آشنا هستم و در هر مجموعه‌ای که کار کردم، گزارش کار را به رسانه‌ها داده‌ام و آن را در مجموعه‌های عمومی و دولتی، فرض مهم و جدی تلقی می‌کنم. هم حق مردم است، هم نشانه توانایی من کارگزار در مجموعه‌ای که مربوط به مردم است.

در این هفت ماه شاید خیلی نتوانستم به وظایف خانوادگی‌ام برسم، و شاید دوستان و آشنایان از ما گله‌مند باشند؛ اما پذیرش مسئولیت، سنگینی‌اش خیلی بیشتر است و حالا ثمره آن، نصیب طیفی وسیع‌تر از آحاد جامعه می‌شود. طبعا کسانی ممکن است منفعت‌شان به خطر بیفتد، ناراحت شوند و من خورشیدوند را بنوازند! اما خیلی‌ها هم هستند که می‌دانم دعا می‌کنند که کارها روی زمین نماند.